Sturen op cijfers: 3 tips voor een solide inkoopplan
1. Maak een toetsbaar in- en verkoopplan
“Stel voordat je gaat inkopen doelen op met betrekking tot de gewenste omzet, brutomarge en doorverkoop. Doe dit voor elke maand en voor het seizoen als geheel. Maak daarnaast een verkoopplanning: wat wil je wanneer verkopen en hoe ga je dat realiseren? Toets die planning gedurende het seizoen aan de behaalde resultaten om te zien welke producten goed lopen en welke extra aandacht verdienen. Dan kom je bij de start van de sale niet voor verrassingen te staan. Andere aandachtspunten zijn de verhouding tussen voor- en bijverkoop en hoe lang je je collectie aan het voorfinancieren bent. Met het geld dat in je voorraad zit, moet je immers ook je andere kosten dekken en de volgende collectie betalen. Voor vrouwenmode ligt het terugverdienpunt gemiddeld in de laatste week van april voor de lente-zomercollectie en de laatste week van oktober voor de herfst-wintercollectie. Voor mannenmode en schoenen is dat iets later, in de tweede week van mei of november.”
2. Houd je gemiddelde voorraad laag (maar niet te laag)
“Eén van de grootste problemen in de mode- en schoenendetailhandel is het voorraadbeheer. Te hoge voorraden zijn vaak de oorzaak dat ondernemingen met dezelfde omzet toch aanzienlijk verschillende nettowinsten kunnen realiseren. Als de gemiddelde voorraad laag is, is de kans op economische veroudering kleiner en de marge op de producten vaak hoger. Pas wel op dat je voorraad niet té laag wordt, iets dat ik momenteel veel zie gebeuren door de crisis. Winkeliers die dit voorjaar enorm op de rem hebben getrapt, zitten nu met een te beperkt of verschraald aanbod. Ik sprak een retailer die normaal in juli al een ton aan winteromzet draait, maar die orders nu allemaal had geannuleerd. Dan begin je het nieuwe seizoen met een achterstand die nog maar moeilijk in te lopen is.”
3. Pas op met het geven van korting
“Kortingen hebben grote invloed op je brutowinstmarge. Wees daarom kritisch op wat je met korting weggeeft en probeer, als je iets afprijst, het margeverlies te beperken (zie tabel). Ik snap bijvoorbeeld niets van Black Friday-acties waarbij de nieuwe collectie voor de helft van de prijs weggaat. Bij een calculatie van 2,5 en een korting van 50 procent houd je een brutowinstmarge van 3,2 procent op het product over, met andere woorden: dan heb je net de inkoopprijs eruit.”
De workshop ‘Sturen op cijfers’ wordt online gegeven en kost € 185,- exclusief btw per deelnemer voor een halve dag (3,5 uur). Abonnees van Bengels krijgen €35 korting. Ga voor meer informatie naar busbedrijfsadvies.nl.
Beeld: Shutterstock
