Credit beeld: Pixabay-CC0-Rechtenvrij

1. Hoe bereken ik de kostenstijgingen van mijn leveranciers door?

“Corona heeft de toeleveringsketen volledig ontwricht. Leveranciers worden geconfronteerd met fabriekssluitingen, materiaaltekorten en containerprijzen die door het dak gaan. Problemen die weer bij de retail terechtkomen in de vorm van hogere prijzen. Daar ligt een uitdaging voor winkeliers, want hoe ga je daarmee om? Een deel van de oplossing kan zijn om meer op private label te focussen. Dan heb je namelijk meer knoppen om aan te draaien dan ‘prijs’ en kun je ook iets doen aan ontwerp en materiaalkeuze. Plus, je biedt je klanten iets bijzonders en hoe unieker je assortiment, hoe kleiner de rol die de prijs speelt. Private label-productie is voor kleine zelfstandigen lastiger op te zetten dan voor grote spelers, maar ook daar zie ik mogelijkheden. Bijvoorbeeld door je te verenigen in een inkoopcombinatie en dat samenwerkingsverband ook voor private label te gebruiken.”

“Verder is het bij de inkoop belangrijker dan ooit om niet in percentages, maar in euro’s te rekenen. Stel dat je een artikel inkoopt voor 100 euro en voor 200 euro verkoopt. Dan kom je op een marge van 50 procent uit, ofwel 100 euro. Misschien lukt het je niet om die 50 procent vast te houden bij stijgende prijzen; je moet opletten dat je collectie niet te duur wordt en je jezelf uit de markt prijst. Maar je moet dan in ieder geval dat bedrag van 100 euro behouden. Je procentuele marge gaat dan omlaag, maar de retailwijsheid ‘van procenten kun je niet leven, van centen wel’ gaat nog steeds op. Dat kan op twee manieren: door de prijsverhogingen van je leveranciers door te berekenen aan je klanten, of door anders te gaan inkopen. Kijk daarom goed naar je doelgroep en wat concurrenten met een soortgelijk aanbod doen.”

2. Hoe ga ik om met klanten die minder te besteden hebben?

“De cao-lonen zijn het afgelopen jaar met 2,1 procent gestegen en blijven daarmee flink achter bij de inflatie. Die piekte in december volgens het CBS met 5,7 procent. Daardoor daalt de koopkracht. Hoe zorg je dat de klant in zo’n klimaat toch bij jou blijft kopen? Mijn advies: blijf met je doelgroep communiceren via sociale media, wat voor zelfstandige winkeliers een makkelijk begaanbare weg is. Zorg dat je onder de aandacht blijft met een goed verhaal. De exclusieve schoenenzaken Hermans in Utrecht en Zwartjes van 1883 in Amsterdam zijn daar erg sterk in. Zij onderscheiden zich op kwaliteit, service en kennis en weten die boodschap duidelijk over te brengen.”

“Beloon je vaste klanten ook, bijvoorbeeld door ze speciale voordelen als een presale aan te bieden. Dat staat haaks op mijn vorige ‘puzzel’, maar je zult iets met acties en promoties moeten om consumenten ondanks hun smallere portemonnee toch te verleiden. Natuurlijk is het kortingswapen niet het enige middel dat retailers daarbij tot hun beschikking hebben, integendeel. Het belangrijkste is dat klanten graag naar je winkel komen, dat ze het leuk vinden om er te zijn. Dat kun je doen door veel meer te zijn dan een ‘pakhuis met kassa’. Goede voorbeelden zijn weidewinkel Blijdestein in Tiel, waar regelmatig modeshows worden georganiseerd, of Suitsupply, waar je naast confectie ook terecht kunt voor maatwerk.”

3. Hoe blijf ik flexibel in de steeds veranderde coronasituatie?

“Hoe gaan we de komende jaren met corona leven? Het kabinet komt eind januari met een langetermijnvisie, waarover al het een en ander is uitgelekt. De gedachte is dat we meer gaan leven met de seizoenen en dat er in de zomer meer mogelijk wordt dan in de winter. Winkeliers moeten er rekening mee gaan houden dat ze niet het hele jaar op de normale manier open kunnen zijn. Het is verstandig om daar een draaiboek voor te maken. Voor meer flexibiliteit zouden ze kunnen kijken naar de mogelijkheden om shoppen op afspraak permanent te integreren in hun verdienmodel, bijvoorbeeld met een aantal vaste dagen per week. Daar liggen kansen, want winkelen op afspraak verhoogt de conversie en het over het algemeen ook het bongemiddelde. En het is een fijne service richting je klanten.”

“Retailers moeten ook meer gaan nadenken over het spreiden van klantenstromen. Dat kan door, zoals eerder aangegeven, vaste klanten speciale shopmomenten aan te bieden. Een ander middel is het beter spreiden van acties, zoals je tijdens de laatste editie van Black Friday zag. Dat duurde bij veel winkeliers geen weekend maar een hele week. Het belang van een goede online aanwezigheid is al vaak benadrukt en dat onderwerp blijft ook in 2022 onverminderd relevant. Wie uitsluitend beschikt over een fysiek contactpunt, is kwetsbaar. Dat hebben de lockdowns wel aangetoond.”

4. Wat doe ik met de toenemende vraag naar duurzaamheid?

“De vraag naar verantwoorde productie en producten neemt toe. Winkeliers moeten zich erop voorbereiden dat ze daar steeds vaker op worden aangesproken. Zorg daarom dat je de verhalen achter de merken die je voert kent: waar worden de collecties geproduceerd, onder welke omstandigheden, welke materialen worden er gebruikt en wat wordt er gedaan op het gebied van CO²-reductie? Ook dat kan een reden zijn om meer op private label te focussen; dan kun je dit uit eerste hand vertellen.” “Duurzaamheid gaat verder dan de collectie alleen. Wat ik nog maar weinig zie in de mode- en schoenenretail – de grote spelers daargelaten – zijn MVO-verslagen. Dat hoeft niet ingewikkeld te zijn; kort uitleggen wat je als bedrijf doet op het gebied van duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen, volstaat al. Heb je zonnepanelen op het dak, gebruik je geen plastic maar papieren tasjes of steun je goede doelen? Zet het op zwart op wit en vertel het, online en in de winkel. Zorg dat je een goed verhaal hebt. Klanten zullen met vragen gaan komen; dan kun je daar maar beter klaar voor zijn.”