100% doorverkoop, dus een verkoop zonder restanten, is doorgaans alleen te behalen wanneer de afnemer artikelen uit de voorraad van de leverancier kan orderen op het moment dat de consument ze heeft besteld. Carsten Lunter, eigenaar van Lunter Textiel, heeft daar een variant op bedacht. Hij biedt de mogelijkheid tot het behalen van 100% doorverkoop in de periode 15 januari tot 15 mei (2014). Zijn concept noemt hij ‘Shoptegoed’.

Lunter beschrijft een aantal knelpunten die een goede doorverkoop vaak in de weg staan. “Veel afnemers kopen altijd maar een beperkt aantal stijlen in. Dat is jammer want daarmee zetten zij niet het complete beeld neer dat zo goed is voor de beleving en de doorverkoop in de shop. Wanneer de afnemer de collectie van Dutch Heroes en The Dutch Design Bakery volledig zou inkopen op voororder dan kan de winkelier wel een goed beeld neerzetten, maar is de investering veel te groot: circa €12.000,- (uitgaande van 1 artikel per maat). En aan het eind van het seizoen zijn er altijd weer die restanten, hoe voorzichtig en doordacht je ook inkoopt.”

Hoe werkt het shoptegoed?

Het shoptegoed houdt in dat Lunter een contract aangaat met zijn afnemers voor een order van €1500. De webwinkel en stenen winkels met een webwinkel die instapt heeft in januari de foto’s, productbeschrijving en adviesprijs van alle producten in huis. Daarmee kan hij tot 15 mei artikelen doorverkopen vanuit de voorraad van Lunter. Alles wat de afnemer bestelt, gaat van die €1500 af. Lunter: “€1500 betekent vier maanden lang een stuk per dag verkopen. Dat moet wel haalbaar zijn als je de keuze hebt uit 250 modellen in de collectie van The Dutch Design Bakery (125 stijlen), Dutch Heroes (75 stijlen) en de tassencollectie van 50 stijlen.”

Is €1500 niet een te hoog bedrag? Lunter meent van niet: “Het merendeel van de klanten zit op een order van €1000, maar je ziet dat veel van hen wel vijftien tot twintig merken voeren. In deze tijd is het goed om een keuze te maken. Een keuze voor merken met minder risico ligt voor de hand.”

Minder marge, minder risico

Voor Lunter snijdt het mes aan twee kanten. Het assortiment ligt breder te koop en dat is gunstig voor de beleving in de shop. Ook hoeft Lunter minder de weg op. Met een belletje halen we instappende klanten binnen. Daardoor kunnen wij eerder met de productie starten. Nadelen voor Lunter zijn er ook. Lunter: “We lopen nu zelf meer risico doordat we voorraad aanhouden En we maken meer portokosten. Om dit enigszins te compenseren gaat de marge voor de afnemer van 2.5 naar 2.0. Maar daar staat tegenover dat het risico op restanten voor de afnemer sterk gereduceerd wordt. Voordeel van het shoptegoed is ook dat er niet wordt gestunt.

Shoptegoed over?

Mocht de winkelier toch eind april nog tegoed over hebben, dan plaatst hij een eindbestelling van artikelen die hij nog wenst te ontvangen om het tegoed op te maken. Op deze eindbestelling krijgt hij twintig procent korting, zodat hij net als andere winkeliers kan beginnen met de zomersale. Per 1 mei vallen de restvoorraden vrij aan alle winkeliers die sale & outlet partijen wensen te kopen. Verloopt het zo succesvol dat het borgbedrag van de winkelier opraakt tijdens het seizoen, dan kan hij een tweede borg bijkopen. Heeft hij eind april nog tegoed over van deze tweede borg, dan kan hij óf een eindbestelling doen óf het tegoed meenemen naar het volgende winter seizoen.

De eerste reacties op zijn shoptegoed-concept noemt Lunter ‘veelbelovend’. Op Kleine Fabriek zijn zo’n twintig klanten ingestapt.